熟人比陌生人谈得更好？换位思考还是共情？|谈判者的取舍第十一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第556篇推文。

全文共1932字，阅读大约需要3分钟。

1引言

1983年，美国杨斯顿州大学的威廉教授，做了一个有趣的心理学实验。

（参考自：WilliamR.Fry,IraJ.Firestone,andDavidL.Williams,“NegotiationProcessandOutcomeofStrangerDyadsandDatingCouples:DoLoversLose?”BasicandAppliedSocialPsychology4(1983)）

他想要比较一下熟人之间的谈判和陌生人之间的谈判，到底哪个更有效率。

威廉教授把实验设计为，把受试者两两一组，做“买卖谈判”；

“买卖”的东西很简单，就是“卖家电”，比如电视机、吸尘器等。

实验分两组，

一组是由关系很好的恋人或夫妻组成的；

另一组则是由陌生人随机配对组成。

实验的结果会统计哪一组最终谈判的收益对双方最大。

在公布结果前，我们不妨猜测一下；

按照“谈判思维”对经典谈判理论的理解，恋人或夫妻们的谈判结果应该会更好；

理由很多啊，比如：

他们之间更加了解和熟悉；

他们之间更加信任和喜爱；

他们之间更加容易沟通、更容易分享信息；

这些优势必然会使他们更容易挖掘双方背后的共同利益，更容易做到“双赢”。

这个理解没错吧？

可是实验结果却让人大跌眼镜。

威廉教授发现，

恋人之间的谈判结果远远差于陌生人之间的谈判。

不仅如此，威廉教授的实验过程中，还会通过谈话来记录恋人或夫妻之间的“相爱”程度；

结果发现，越是“相爱”的两口子之间，谈出来的协议结果越是差。

这到底是因为什么？

2过度共情

我们依然在“谈判者的取舍”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

谈判似乎可以看成是一种取舍。

你打算从面前的这块饼中拿到多少份额？

这或许算一种取舍吧。

只关注“索取”的谈判风格，不妨称它为“索取者”；

更愿意“给予”的谈判风格，不妨称它为“给予者”。

这个系列聊了很多“取舍”，我希望能让读者明白，“给予者”在谈判角色中被人忽视甚至怀疑的作用。

可是做一个“给予者”并不容易，甚至有些危险；

因为他会被“索取者”当成“冤大头”，占尽便宜。

其中一个原因就是在于，

过度共情。

让我们回到文首的实验结果中，为什么感情越好、沟通越顺畅的恋人，谈判结果越差？

相爱中的人，尤其是更爱对方的那一个，正如一个“给予者”。

他/她，会表现出极为强大的“共情力”，设身处地为对方着想，甚至感同身受；

这样做的结果，会让这个恋人在谈判中丝毫不计较自己的利益，甚至完全放弃。

而“原则性谈判”中，挖掘双方潜在利益匹配的过程被完全跳过了，最终的结果根本做不到“双赢”；

实际上，这样的结果其实就是，由一方主动妥协给对方之后的“单赢”。

我们说，这样的“给予者”，过度共情。

3换位思考和共情

聊到这里，不得不再提一个更重要的心理学实验。

这个实验是由美国西北大学的亚当-加林斯基教授于2008年完成，并公布。

（参考自：AdamD.Galinsky,WilliamW.Maddux,DebraGilin,andJudithB.White,“WhyItPaystoGetInsidetheHeadofYourOpponent:TheDifferentialEffectsofPerspectiveTakingandEmpathyonNegotiation,”PsychologicalScience19(2008)）

这个实验把谈判中的两种行为巧妙地区分出来，并做了量化统计和分析。

它们分别是，

“换位思考”和“共情”

实验者认为，

“换位思考”是一种站在对方“脑中”，去理解对方的思考，它聚焦于对方的理性；

“共情”是一种站在对方的“心中”，去体会对方的情绪，它聚焦于对方的感性。

哪一种行为能够带来更大的谈判收益？

实验邀请了70名MBA学生，来进行模拟谈判；

谈判的内容很简单，一个小加油站的收购；

买方被设定了一个最大收购预算，卖方也被设定了一个最低底价；

实验故意设计为，预算要小于底价，也就是谈判的ZOPA（成交）空间不存在；

但同时实验中还隐藏了其它的利益匹配机会，比如：

买方还需要在收购之后，雇一个经理来运营；卖方在卖了加油站之后，还需要一份工作来养家；

也就说，除了“买卖协议”价格是谈判的一个结果之外，双方能否完成“再次雇佣”关系，也是“双赢”的一个加分选项。

实验是如何区分谈判者到底用了“换位思考”，还是“共情”呢？

亚当教授很巧妙地设计了一份调查问卷，在谈判结束后交给受试者完成；

其中判断使用“换位思考”的问题是，

我在谈判中强调了任何观点都有两面性，我们应该相互提醒并同时兼顾。

其中判断使用“共情”的问题是，

当对方皱眉的时候，我能体会到他确实有难处，他很想卖但是不行。

实验结果里，采用“换位思考”的实验者们，获得的谈判综合收益明显要好于使用“共情”的实验者。

亚当教授用这个实验告诉我们，

“共情”的做法，针对谈判双赢结果而言，要差于“换位思考”，有时候可能还对自己的利益有损害。

4小结

请留意，这篇文章并不是在否定“共情”这个做法的重要性；

相反，“共情”能力是一个谈判者不可或缺的重要能力之一，尤其是在一些极为特殊的谈判场合，比如，人质谈判。

在那些“情绪”是让谈判陷入僵局的最大原因时，“共情力”可能是唯一你需要去提高的能力。

在“谈判者的取舍”这个系列中，我试图一边强调“给予者”在谈判中做出“给予”的重要性，一边希望提醒读者，“给予者”有时会陷入被人利用的窘境；

而这种窘境，往往都是因为“给予者”采取了“过度共情”，而不是“换位思考”。

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这里是“谈判思维”！

“谈判者的取舍第十一篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）